Houd de snelheid vast
Wanneer je een bedrijf verkoopt, is de tijd doorgaans niet je vriend. Een uitdrukking in MNA land luid dan ook: “Time kills all deals“. De sleutel tot een succesvolle deal zit hem onder andere in een goede voorbereiding en momentum te behouden tijdens het verkoopproces van je bedrijf. De stopwatch wordt gestart zodra je bedrijf op de diverse platformen voor bedrijfsovernames zichtbaar is, niet pas wanneer zich een eerste koper meldt.
Om dealmomentum te genereren moet de bedrijfseigenaar klaar zijn voor de weg naar de markt zodra de definitieve keuze om te verkopen is gemaakt. Dit betekent dat je de propositie goed moet voorbereiden en mogelijke beren op de weg onderzoekt die later het proces zouden kunnen vertragen.
Bereid je voor met de volgende 12 punten om momentum te creeeren en vast te houden:
1. Goed moment om te verkopen.
Meestal is de beste tijd om te verkopen wanneer de omzet en de winst elk jaar stijgen en de seinen op groen staan dat de trend zich zal voortzetten. De huidige marktomstandigheden spelen ook een rol bij prijzen die worden betaald voor goede bedrijven. De kans dat je bij het zoeken naar het juiste moment te lang wacht is veel groter dan de kans dat je te vroeg verkoopt. Lance Tullius, Managing Partner van Tullius Partners, beschrijft het al te bekende scenario van te lang wachten in zijn artikel ‘Sell Too Early’.
2. Weet waarom je wilt verkopen.
Een vastbesloten besluit om te verkopen is essentieel. Een van de eerste vragen die kopers stellen, is: ‘Waarom verkoopt de eigenaar?’ Ze stellen deze vraag om in hun gedachten de waarschijnlijkheid te meten dat er lijken in de kast kunnen zitten. Als je open en helder bent over je motivatie, schept dat vertouwen naar het verdere proces.
3. Ken de plus- en minpunten van je bedrijf.
Het benadrukken van de pluspunten van je bedrijf moet centraal staan. Maar geen enkel bedrijf is perfect. Kopers houden niet van verrassingen (en de overige adviseurs ook niet). Problemen die je zelf niet direct blootlegt, benadelen je integriteit en verlagen de prijs – of zorgen zelfs dat de deal niet doorgaat. Hoe duidelijker en eerlijker het beeld dat je als verkoper schetst, hoe dichterbij een deal zal komen.
4. Weet wat je gaat doen als je bedrijf is verkocht.
Als je geen plannen voor na de verkoop hebt gemaakt, zal je zien dat je ook gaat aarzelen in het verkoopproces. Want ben je wel echt klaar voor verkoop? Ook zal de reden van verkoop voor een eventuele koper ook gespreksstof zijn: mensen willen toch weten waarom je verkoopt. Als je een duidelijk plan hebt voor de periode na de verkoop, verhoogt dat je daadkracht in het verkoopproces.
5. Ken de waarde van je bedrijf.
Zorg voor een bedrijfswaardering of advies verkoopprijs om te begrijpen wat je in de huidige markt kunt verwachten. Bij onze 'Apps' vind je daarvoor ook een module. Dit is een eerste stap om te bepalen of de verkoop aan je verwachtingen zal voldoen.
6. Weet dat je vraagprijs van je bedrijf gebaseerd is op de realiteit.
Een realiteit die kopers en hun geldschieters kunnen geloven. De koper zal kijken naar het rendement op de investering en hun geldschieters zullen eisen dat de deal zinvol is in termen van schuldaflossing. Te dure bedrijven worden niet verkocht.
7. Zorg dat je op de hoogte bent van alle belastingaspecten van een bedrijfsovername.
Dit omvat verkoopbelastingen, inkomstenbelastingen, loonheffingen, BTW. Achterstallige betalingen van welke aard dan ook kunnen het beste worden opgelost voor de deal wordt besproken, of in ieder geval voor de overdracht.
8. Zorg dat operationele details niet alleen in je hoofd zitten.
Kopers willen vastgelegde werkwijzen, digitale bestanden, contracten, vastgesteld beleid, personeelsdossiers, trainingshandleidingen, praktische handleidingen, bedrijfsprocessen kunnen zien die georganiseerd zijn om ervoor te zorgen dat alles goed blijft draaien als je weg bent.
9. Zorg dat je bedrijf na verkoop zonder jou verder kan.
De waarde van een bedrijf is gebaseerd op de duurzaamheid van operaties zonder zijn leider. Belangrijke medewerkers en medewerkers die dagelijkse activiteiten uitvoeren, zijn de sleutel tot hun toekomst. De meeste bedrijven zijn onverkoopbaar als de eigenaar te belangrijk is.
10. Weet waar je bedrijf staat, en wie de concurrenten zijn.
Kopers zullen het landschap van je bedrijf onderzoeken om de positie in de markt te bepalen. Het is natuurlijk het beste als je dit zelf ook al in kaart hebt en bijvoorbeeld opneemt in je informatiememorandum.
11. Ken je bedrijfsresultaten.
Financiële jaarrekeningen en belastingaangiften moeten kloppen en je moet ook vragen daarover kunnen beantwoorden. Ga een dip in het verleden niet uit de weg, maar zorg dat je een goede verklaring paraat hebt. Als je eenmaal verstrekte cijfers moet corrigeren is dat erg slecht voor je positie.
12. Weet wat je belangrijkste dealaspect is en waarop je wilt toegeven.
Wees voorbereid op het geven en nemen. Bereid dus goed voor op welke punten je wat ruimte hebt in onderhandelingen, en in welke niet (must-haves en nice-to-haves).
